Γερμανία – Η τραπεζική αξιολόγηση πλούτου δεν βασίζεται σε στερεότυπα πολυτελούς διαβίωσης, αλλά σε συγκεκριμένα όρια ρευστών διαθεσίμων που καθορίζουν την κατηγοριοποίηση των πελατών. Τα πιστωτικά ιδρύματα εφαρμόζουν αυστηρά κριτήρια για την αξιολόγηση της οικονομικής επιφάνειας των προσώπων, απορρίπτοντας την εικόνα που συχνά προβάλλεται μέσω πολυτελών ακινήτων ή ιδιωτικών αεροσκαφών. Η βασική παράμετρος που εξετάζεται είναι το ρευστό και επενδύσιμο κεφάλαιο, το οποίο επιτρέπει στις τράπεζες να τοποθετήσουν τα φυσικά πρόσωπα σε συγκεκριμένες βαθμίδες εξυπηρέτησης.
Σύμφωνα με τα στοιχεία που παραθέτει ο Pascal Nörrenberg, διευθυντικό στέλεχος της επενδυτικής πλατφόρμας eToro για την περιοχή DACH, η κατηγοριοποίηση αυτή καθορίζει το επίπεδο προσωποποιημένης υποστήριξης και το ύψος των χρεώσεων. Οι καταναλωτικές δαπάνες και η αξία της κύριας κατοικίας αφαιρούνται από την εξίσωση, καθώς η εστίαση παραμένει αποκλειστικά στα άμεσα διαθέσιμα κεφάλαια που μπορούν να αξιοποιηθούν στις αγορές.
Η συγκεκριμένη μεθοδολογία επιτρέπει στον χρηματοπιστωτικό τομέα να προσφέρει τις κατάλληλες υπηρεσίες, από αυτοματοποιημένες ψηφιακές λύσεις μέχρι πολύπλοκες δομές διαχείρισης περιουσίας, ανάλογα με τις πραγματικές ανάγκες του κάθε χαρτοφυλακίου. Ο ανταγωνισμός μεταξύ τοπικών πιστωτικών ιδρυμάτων και διεθνών οργανισμών εντείνεται διαρκώς, με στόχο την προσέλκυση των προσώπων που διαθέτουν σημαντική ρευστότητα, καθώς η διαχείριση αυτών των κεφαλαίων θεωρείται ιδιαίτερα κερδοφόρα.
Η κατηγορία των εύπορων πελατών και η τραπεζική προσέγγιση
Το πρώτο βασικό στάδιο αφορά την ομάδα των εύπορων πελατών, η οποία στη διεθνή ορολογία αναφέρεται ως mass affluent. Στην κατηγορία αυτή εντάσσονται άτομα που διαθέτουν ρευστότητα η οποία ξεκινά από τις εκατό ή τις διακόσιες πενήντα χιλιάδες ευρώ και μπορεί να αγγίξει το ένα εκατομμύριο ευρώ.
Ο Pascal Nörrenberg εξηγεί ότι, αν και δεν πρόκειται για το υψηλότερο επίπεδο πλούτου, η συγκεκριμένη ομάδα παρουσιάζει τεράστιο εμπορικό ενδιαφέρον για τις τράπεζες. Το γεγονός αυτό οφείλεται στο ότι οι διαδικασίες εξυπηρέτησης παραμένουν σε μεγάλο βαθμό τυποποιημένες και μπορούν να διεκπεραιωθούν αποτελεσματικά μέσω ψηφιακών συστημάτων, παράγοντας που μειώνει κατακόρυφα το λειτουργικό κόστος.
Το τμήμα αυτό της αγοράς, το οποίο βρίσκεται λίγο κάτω από τα όρια του παραδοσιακού private banking, συγκεντρώνει τον ανταγωνισμό τόσο των εγχώριων πιστωτικών ιδρυμάτων όσο και πολλών διεθνών οργανισμών.
Για τον λόγο αυτό, οι ειδικοί του χρηματοοικονομικού κλάδου επισημαίνουν ότι τα άτομα της συγκεκριμένης κατηγορίας θα μπορούσαν να επωφεληθούν αναλαμβάνοντας πιο ενεργό ρόλο στη διαχείριση των κεφαλαίων τους ή αναζητώντας εναλλακτικές πλατφόρμες με χαμηλότερα κόστη συναλλαγών, αποφεύγοντας τις πάγιες χρεώσεις των παραδοσιακών τραπεζικών συστημάτων.
Η διαβάθμιση των εκατομμυριούχων και το επενδύσιμο κεφάλαιο
Όταν το διαθέσιμο κεφάλαιο υπερβεί το όριο του ενός εκατομμυρίου ευρώ, ο πελάτης αναβαθμίζεται στην κατηγορία HNWI, η οποία μεταφράζεται ως άτομο υψηλής καθαρής θέσης. Η βασική προϋπόθεση για την ένταξη σε αυτή τη λίστα είναι τα κεφάλαια να είναι άμεσα επενδύσιμα. Όπως διευκρινίζεται από τον εκπρόσωπο της πλατφόρμας eToro, περιουσιακά στοιχεία όπως η κύρια κατοικία και τα γενικά καταναλωτικά αγαθά εξαιρούνται πλήρως από αυτόν τον υπολογισμό. Η αξιολόγηση πραγματοποιείται αποκλειστικά με γνώμονα τα εργαλεία που μπορούν να κινηθούν άμεσα στις αγορές.
Παράλληλα, παρατηρείται διαφοροποίηση στην εσωτερική πολιτική που ακολουθούν τα διάφορα πιστωτικά ιδρύματα. Ορισμένες τράπεζες προτιμούν να θέτουν τον πήχη για την κατηγορία HNWI αρκετά υψηλότερα, φτάνοντας ακόμη και τα πέντε εκατομμύρια ευρώ, ενώ άλλες εφαρμόζουν πιο σύνθετα και λεπτομερή μοντέλα τμηματοποίησης του πελατολογίου τους. Αυτή η ευελιξία επιτρέπει στους οργανισμούς να προσαρμόζουν τις υπηρεσίες τους, εξασφαλίζοντας ότι η παροχή εξειδικευμένων επενδυτικών συμβουλών ανταποκρίνεται με ακρίβεια στο πραγματικό μέγεθος του εκάστοτε χαρτοφυλακίου. Η στρατηγική αυτή βοηθά τον τραπεζικό τομέα να διαχειρίζεται τον κίνδυνο και να προσφέρει προϊόντα που δεν απευθύνονται στο ευρύ κοινό.
Τα ανώτατα κλιμάκια και η διαχείριση οικογενειακής περιουσίας
Το αμέσως επόμενο επίπεδο στην ιεραρχία του τραπεζικού πλούτου αφορά τους υπερπλούσιους πελάτες, γνωστούς στον κλάδο ως UHNWI. Σύμφωνα με τον Pascal Nörrenberg, η είσοδος σε αυτή την ελίτ κατηγορία απαιτεί συνήθως επενδύσιμα κεφάλαια που ξεκινούν από τα τριάντα εκατομμύρια ευρώ, ανάλογα με τα πρότυπα του κάθε ιδρύματος. Σε αυτά τα μεγέθη, οι ανάγκες διαφοροποιούνται ριζικά και η αγορά ανταποκρίνεται με τη δημιουργία οικογενειακών γραφείων διαχείρισης περιουσίας. Οι δομές αυτές χωρίζονται σε δύο βασικούς τύπους: τα multi family offices που εξυπηρετούν ταυτόχρονα πολλές εύπορες οικογένειες και τα single family offices που εστιάζουν σε μία μόνο.
Η πρώτη κατηγορία αναλαμβάνει συνήθως χαρτοφυλάκια που κυμαίνονται από δέκα έως τριάντα εκατομμύρια ευρώ. Αντίθετα, η δημιουργία ενός αποκλειστικού γραφείου για μία μόνο οικογένεια θεωρείται πρακτικά βιώσιμη μόνο όταν η περιουσία προσεγγίζει ή ξεπερνά τα εκατό εκατομμύρια ευρώ. Σε αυτό το ανώτατο επίπεδο, η τραπεζική σχέση παύει να αφορά την απλή τοποθέτηση χρημάτων. Η προσοχή στρέφεται πλέον στη διαχείριση σύνθετων εταιρικών συμμετοχών, στον στρατηγικό σχεδιασμό της διαδοχής και στη βελτιστοποίηση των φορολογικών δομών. Καθώς ο όγκος των κεφαλαίων αυξάνεται, οι πελάτες εξασφαλίζουν πλήρως εξατομικευμένες λύσεις, επιτυγχάνοντας παράλληλα σημαντική μείωση στις σχετικές χρεώσεις επί του ποσοστού των υπό διαχείριση κεφαλαίων.
